“不出海，就出局”，真的是这样吗？

这些年，在国内工程圈里，“不出海，就出局”似乎成了基建行业的内卷解决标准方案。尤其是国家投资下降、地产收缩、基建增速放缓后，这句话更像一声声战鼓：

——兄弟们，国内活太少了，必须往外走，别无退路。

但作为一个在海外项目里摔过跤、掉过坑、被坑过、也坑回去过（偶尔）的老工程人，我想说：

“不出海，就出局”这句话……一半对，一半不对。

为什么这么说？

因为它只讲结果，不讲代价；只讲方向，不讲能力；只讲勇气，不讲体系。

很多企业听到这句话，情绪一下来了：

“冲！我们人才济济！我们可是XX龙头！”

然后往海外一跳——啪，一声巨响。

海外工程这个圈子，从来没有“国内混得好，就能海外吃得开”的说法。

这个市场的残酷程度，大概类似一句黑话：

“海外市场并不欢迎你，但欢迎的是你的钱。”

下面我们认真聊聊，为什么“不出海，就出局”既对又不完全对，以及——

到底什么样的中国企业，能在海外真正杀出一条血路？

一、“不出海，就出局”为什么是对的？

原因很简单，国内市场的三个“铁逻辑”已经形成：

1. 国内红利时代结束了

不管有多么不舍，国内工程企业都得接受一个事实：

国内大型新增项目没以前多了。

存量市场竞争越来越卷。

价格已经低到伤筋动骨。

以前是“中标就赚钱”；

现在是“中标就亏，但不中标会死”。

这不是个别行业，是全行业趋势。

2. 国内竞争太多了，供大于求

在国内，同样能做 100 亿元项目的企业，不夸张地说——可能有 200 家。

而在海外，一个国家能做大型 EPC 的本地企业，可能连两家都找不到。

这就产生巨大差异：

国内是刺刀见红红海竞技场；

海外相比较而言依然可以称为“蓝海洼地”，注意是相比较而言。

3. 国家政策明确鼓励 “走出去”

“一带一路”、产能合作、基建互联互通……

国家的方向很清楚：国内产能要通过国际市场释放。

从融资政策、对外援助、政府间合作，到各类开发性金融工具，都在给出海铺路。

出口信保、优惠贷款、政策性银行、PPP、BOT……

很多都是专为海外项目设计的。

一句话：国家都在推你出海，你还往回缩，肯定不行。

二、但“不出海就出局”的另一半，是会害死人的

很多企业一听“出海”，脑子里自动浮现几个词：

• 市场大

• 利润高

• 品牌提升

• 国家支持

• 外汇收入

听起来是不是很香？

但真正干过海外项目的人都知道：

海外市场真正的名字叫：“高风险、高不确定性、高黑天鹅密度”。

如果企业没做好准备，一头扎出去，不是“走出去”，是“走丢了”。

下面说说为什么“盲目出海”会更快出局。

三、海外项目的现实：远比口号冷酷

下面这三句话，海外老工程人应该都深有体会：

1. 海外不是市场，是 “复杂系统”

你以为你面对的是业主？

不，你面对的是：

• 业主

• 监理（Consultant）

• 当地政府

• 海关

• 移民局

• 劳工局

• 市政

• 部落

• 工会

• NGO

• 当地警察

• 以及各种你不知道但比你更有权力的“势力”

国内项目是施工问题；

海外项目是政治问题 + 合同问题 + 文化问题 + 风险问题 + 施工问题。

这叫系统级复杂度。

2. 海外项目没有 “友情价” ，只有 “合同价”

你跟业主讲感情？

他会告诉你：

“Please refer to the Contract.”

你跟监理讲困难？

他会告诉你：

“It’s not in the Scope.”

你说要变更？

他会说：

“Your claim is rejected due to insufficient evidence.”

海外项目的核心不是施工本身，而是：

• Contract Management

• Claim Strategy

• Risk Pricing

• Cash Flow Control

简单说：

施工出问题，国内有N种途径帮助你解决问题；

海外是有N种途径解决你。

3. 海外项目利润看起来高，但能否拿到要看运气 + 能力

报价利润 10%，

但：

• Provisional Sum 卡你

• Variation 拖你

• Payment hold

• Cash flow exposure

• LD（随时给你上升

• Tax issue 突然出现

• 汇率波动吃掉利润

• 当地供应商坐地起价

• 工期被行政审批卡死

• 政府换届，项目暂停

• 安保事件直接全面停工

最后结果往往是：

计算纸面上很美，结算实际上很惨。

国内风险小且可预判，海外风险巨大且黑天鹅乱飞。

四、问题不在“要不要出海”，而是“你有没有体系”

一句话总结：

出海不是目的，生存才是目的；

生存不是靠勇气，而是靠体系。

很多中国企业出海失败，不是因为能力不行，而是因为体系不足。

海外项目需要：

• 全球供应链体系

• 合同与 Claim 体系

• 风险识别体系

• 跨文化管理体系

• 本地化体系

• 海外财税体系

• 安全体系（HSE）

• 资金与融资体系（Finance & Funding）

• 合规体系（Compliance）

• 人才体系

如果这些你都没有，只带着一腔热血和国内经验往外跳：

十个跳九个沉，一个能游起来。

海外不是单兵作战，是打体系。

五、那到底要不要出海？我的答案很简单

要，但要分三类企业讲：

第一类：已经有体系雏形的企业 —— 必须出海（越早越好）

如果你具备：

• 海外经验

• 基本体系

• 可复制人才

• 市场资源

• 风控能力

• 有融资渠道

那你如果不出海，你就是在浪费时代红利。

第二类：国内做得好，但海外空白的企业 —— 可以出海，但必须慢、稳、小

你不是不能出海，

但一定是：

试点先行，小规模验证，逐步构建体系。

不要一上来就是：

• 百亿 EPC

• 国别复杂

• 业主强势

• 高融资杠杆

那不是公司业务下滑的自救，更像是换个地去自杀。

建议先从：

• Subcontract

• JV

• 简单 Civil 工程

• 带当地业主合作的小项目

小额度、简单模式、慢慢学、逐渐积累。

第三类：连国内项目都靠“人撑着”的企业 —— 不要出海

如果你的企业：

• 没有体系

• 没有海外人才

• 没有供应链

• 没有合规意识

• 没有专业合同管理能力

• 决策随老板情绪变化

那你出海，就是：

把国内存在的问题带去海外，然后被放大十倍。

你不出海可能还有救，出海立马就进ICU。

六、总结：“不出海，就出局”——要补上半句话

真正完整、合理、对企业真正有价值的版本应该是：

 “嘴里没牙就别啃硬，心里没谱就别扯调！”

出海不是口号，是一场系统性的企业升级。

不是“敢死队”的天下，而是“作战群”的舞台。

国内市场卷只会越来越卷；

海外市场难只会越来越难。

未来十年，中国工程企业的命运只取决于四个字：

——体系能力。

只要体系能力建起来，海外就不是坑，而是机会；

体系能力不建起来，海外不是机会，而是更大的坑。

“出海不靠勇气，靠体系；不出海会死，蒙眼出海会猝死。”

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